خطاهای شناختی در مذاکره

نتیجه عمل

فرض کنید شما زمانی مقداری آجیل داشتید که به علت نگهداری دراز مدت دیگر مثل قبل تازه نیست و رغبت نمی کنید خودتان آن را بخورید؛ بنابراین آن آجیل را به چند تا از دوستانتان تعارف می کنید تا هم از شر آجیل مانده خلاص شوید و هم به او محبت کرده باشد. (مصداق امتیاز معنوی در مذاکره)

چند ماه بعد اگر یکی از دوستانتان به شما آجیل تعارف کند آیا به این فکر خواهید کرد که نکند او قصد دارد از شر آجیل های مانده اش خلاص شود و در این میان محبتی نیز به شما کرده باشد؟!

آجیل را قبول می کنید؟ می خورید یا دور از چشم او دور می ریزید؟

ما انسانها با همان منطقی که با دیگران رفتار می کنیم، احتمالا با همان منطق هم رفتار دیگران با خودمان را تفسیر می کنیم. پس اگر نیت واقعی ما از تعریف نمودن از یک دوست تحقیر کردن اوست، زمانی که او نیز از ما تعریف می کند فارغ از اینکه چه قصد و نیتی داشته باشد احتمال دارد هدف تعریف و سخنان او را تحقیر خودمان تعبیر نماییم و نسبت به آن عکس العمل نشان  دهیم. در حالی که خیلی مواقع طرف مقابل قصد تحقیر نداشته و نیتش بیان احساس قلبی اش نسبت به ما بوده که ما با تعبیر غلط آن و نشان دادن عکس العمل تند موجب رنجش و گاهی حتی تغییر منفی نگرش او خواهیم شد.

کم نیستند مثالهایی از این قبیل که ما بر اساس تعبیر و تحریف خودمان از رفتار دیگران با آنها رفتار کرده ایم و خیلی اوقات فاصله زیادی میان این تعابیر ما و واقعیت وجود دارد. در واقع مغز و ذهن ما به تنهایی به علت داشتن پیشینه و فیلترهای مختلف در تشخیص و شناخت واقعیت بسیار دچار خطا می شود و مرجع قابل اطمینانی نیست. (رجوع شود به خطاهای شناختی انسان)

به عنوان مثال “مشت نمونه خروار است” یک خطای شناختی بسیار بسیار متداول می باشد که بارها از آن درجایگاه یک منطق قوی استفاده می شود حال آنکه خود آن یک نتیجه گیری و تعمیم جزء به کل خطا و غلط است چرا که اگر اینطور بود علم آمار می توانست تنها با چند نمونه گیری ساده، نتایج را به کل جامعه و همه دنیا تعمیم دهد و الان همه افرادی که در علم آمار فعال هستند باید بیکار می بودند.